Finanční poradce: Většina lidí si myslí, že nemá peníze. Pro změnu nic nedělají (ROZHOVOR)

Dělají finanční poradci svou práci jen pro peníze? Za jaké provize smlouvy uzavírají a jsou vždycky poctiví? Přečtěte si rozhovor s finančním poradcem, který se nebojí promluvit.

O finančních poradcích už se toho napsalo mnoho a ne vždy to bylo pozitivní. Společnosti poskytující finanční poradenství se povětšinou hájí tím, že jde o pomluvy. Jak to je ve skutečnosti? To se můžete dozvědět z rozhovoru s finančním poradcem velké poradenské společnosti. Z pochopitelných důvodů tentokrát nemůžeme uvést v článku jméno ani fotografie dotyčného poradce.

O finančních poradcích se traduje, že to většina z nich dělá jenom pro peníze. Co vidíte vy ve svém okolí? Potkáváte se i s kolegy, kteří chtějí upřímně něco udělat pro lidi a zlepšit jejich situaci nebo je to pro všechny jen práce?

Finanční poradenství je podnikání jako každé jiné. Motiv peněz a zisku tedy hraje určitě podstatnou roli. Osobně když jsem začínal, bral jsem to jako brigádu a hlavním motivem bylo tedy vydělat si peníze. Ale vzhledem k tomu, že trh je hodně konkurenční, tak špatně odvedená práce u klienta se opravdu nevyplatí. 

Každý klient má právo jakoukoli smlouvu v podstatě kdykoli zrušit a tím pádem poradce vrací část nebo celou provizi. Kdo chce tuto práci dělat dlouhodobě a ne obejít pár známých a předělat jim sjednané smlouvy, tak je to opravdu o kvalitě práce. A platí, že kvalitně odvedená práce je i lépe zaplacená. Pak i dostanete doporučení na další osoby, které můžete kontaktovat. 

Hodně například pracujeme s pojištěním majetku o odpovědnosti, zejména mám na mysli pojištění domácnosti a povinné ručení. To jsou produkty, kde je provize za sjednání poměrně malá. Při zpracovávání nabídky klientovi se také detailně zabýváme analýzou, u které instituce klient ušetří a která pojišťovna má pro daného klienta nejlepší podmínky

Ale samozřejmě pokud je práce poradce pouze v tom smyslu, že „vysvětlí“ klientovi, že investiční pojištění je pro něj opravdu nejlepší a jinými oblastmi se nezabývá, tak to není poradenství, ale snaha jen si vydělat do své kapsy.

Ano, opravdu se traduje, že doporučení finančních poradců závisí na tom, jaká je za ten který produkt provize…

Určitě to tak v některých případech může být. U nás ve firmě je to nastavené tak, že za daný produkt je od všech partnerů prakticky stejná provize. Liší se to v řádu desetikorun. Takže mi je jedno, jestli penzijní připojištění sepíšu od té nebo jiné banky. 

Nicméně největší provize jsou za investiční životní pojištění. Pokud firma prodává převážně pouze tento produkt, tak se nejedná o poradenství, ale prostě o prodej produktu za největší odměnu.

Přečtěte si, jaká je úroveň finančních poradců v našem seriálu Testu finančních poradců

Slyšela jsem, že za jednu smlouvu investičního životního pojištění můžete dostat velice slušnou provizi. Můžete „střelit od boku“, v jaké výši se zhruba tato provize pohybuje? Například u smlouvy na mladého člověka, který si chce ukládat třeba 1500 Kč měsíčně?

Za investiční životní pojištění jsou provize největší. Na mojí pozici je provize za takovou smlouvu  asi 14 000 Kč a po nějakém čase trvání smlouvy ještě zhruba další 3000 Kč. Ale osobně jsem sepsal spořicí investiční životní pojištění naposledy asi před rokem. 

Tyto smlouvy na víc než 1000 Kč (kvůli možnosti daňových odpočtů) ve firmě vůbec nesepisujeme, alespoň ne v našem ředitelství. A pokud ano, musí to být vysloveně na přání klienta a toto přání musí být uvedeno v záznamu o schůzce.

Když už jsme u toho, od čeho všeho se tato provize odvozuje? Věk pojištěného, výše měsíční úložky? Co ještě?

Provize se u všech produktů vždycky odvozuje od výše platby. U penzijního připojištění a životního pojištění ještě od doby trvání smlouvy. Čím delší smlouva a čím větší úložka, tím větší provize.

Co si myslíte o produktu investičního životního pojištění vy?

Investiční životní pojištění je produkt jako každý jiný. Pro někoho se vyplatí, pro někoho je k ničemu. Důležité je všechny produkty využívat na to, k čemu jsou. 

Například stavebním spořením si těžko vyřeším peníze na důchod. Investičko je výborný produkt na využití příspěvků zaměstnavatele, kdy se při správném nastavení dají šetřit zajímavé peníze a člověk má každý měsíc v čisté mzdě víc, než kdyby tohoto produktu nevyužil. 

Bohužel se takhle investičko zatím moc nevyužívá. Na trhu existují firmy, které prodávají vyloženě jenom investičko a matou lidi. To je zase problém finanční gramotnosti, která je tragicky nízká a lidi si mnohdy nechají napovídat různý nesmysly. 

Když to shrnu: investiční životní pojištění úplně špatné není, když se správně využívá. To znamená nedávat tam rozhodně víc než 12 000 Kč ročně (na daňový odpočet) a když už, tak volit nízkonákladové. 

To si trochu protiřečí, protože obecně je investiční a kapitálové životní pojištění pro klienta nejvíce nákladné. Ale existují mezi nimi dost zásadní rozdíly v poplatcích. Osobně investičko sjednané mám, ale k tomu mám i penzijní připojištění a přímé investice do podílových fondů. Jde o to si ty  finance správně nastavit. Pokud má člověk volnou třeba tisícovku měsíčně, tak pouze investiční životní pojištění bych určitě nedoporučil.

Dalo by se tedy poradit čtenářům, jak tento produkt nastavit co nejvýhodněji? 

Výhodně se dá nastavit, pokud je tam ten zmiňovaný příspěvek zaměstnavatele a pokud se správně využije daňová úleva. Na druhou stranu investičko třeba umí zproštění od placení v případě invalidity, což většina podílových fondu neumí. Tzn., že takový člověk bude mít našetřenou nějakou sumu peněz i v případě, že je invalidní a neměl by si to z čeho platit. 

Z dlouhodobého hlediska je lepší pořídit si rizikovou pojistku a spořit si jinak než v rámci investičního životka. Ale dneska jsou na trhu produkty nastavené i tak, že se minimalizuje nebo úplně vynechá spořicí složka (je to zvláštní, ale u některých produktů to jde). 

Ta rizika pak stojí mnohem méně, než když je to vyloženě produkt, který se jmenuje rizikové pojištění. V podstatě by klientovi mělo být jedno, jak se produkt jmenuje a v jakých deskách smlouvu dostal (od jaké společnosti – pozn. red.). Měl by se zajímat spíše o to, jakou službu mu produkt prokáže a kolik to bude stát. 

A samozřejmě je nesmysl míchat rizika a spoření dohromady. Takové to klasické: jste pojištění a ještě si u toho naspoříte, je už dneska totální nesmysl. 

Při stanovování předpokládané výše naspořených peněz na penzi finanční poradci uvažují vždy nějakou úroveň zhodnocení, která je základním vstupem do výpočtu celkové částky. U mě to bylo třeba 6 %, což je dost královské procento.

Budoucí kalkulace jsou vždycky diskutabilní. V podstatě se dá říci, že ta kalkulačka snese všechno. U podílových fondů toto zhodnocení možné je. Akcie a akciové fondy dlouhodobě vydělávají 7,2 % ročně. U investička to moc reálné není.

Co kvalifikace finančních poradců? Já šla kdysi s jedním na schůzku a těšila se, jak si popovídám o finančních produktech a ještě se dozvím něco nového. Zjistila jsem ale, že ten člověk problematice vůbec nerozumí a jediné co uměl, bylo komunikovat tak, aby mě vmanipuloval tam, kde mě potřebuje mít. Rozumí poradci tomu, co dělají, nebo jsou jen šikovní řečníci?

V naší firmě je to tak, že každý poradce má povinný vzdělávací systém zahrnující sedm poměrně obsáhlých školení na téma obchodních dovedností, produktových znalostí atd. Dál jsou k využití dobrovolná školení a semináře.

Jinak je to ale tak, jak říkáte. U drtivé většiny klientů je potřeba spíš co největší jednoduchost, protože čím více je to komplikované, tím více se do toho klient zamotává (někdy i poradce) a nedojde k obchodu. 

Takže asi takhle: na trhu jsou lidi, kteří opravdu rozumí své práci a dělají pro klienty výbornou službu. Umí například vyjednat sazby hypoték, které by klient „z ulice“ nikdy nedostal. Jsou ale samozřejmě i lidi, kteří tomu moc nerozumí a umějí to okecat. Důležité je, že dlouhodobě uspějí pouze ti, kteří se vzdělávají a znamenají pro klienta nějakou přidanou hodnotu.

Společnost, ve které pracujete, se vás tedy snaží nějak dál vzdělávat nebo jsou povinná jen školení o nových produktech? Pokud snaží, tak v jakém směru? Ve směru umění  lépe prodat nebo lépe porozumět tomu, co by klientům mohlo více pomoci?

Je to tak i tak. Je dost školení o nových produktech. Bez toho to nejde. Trh se ale hrozně rychle mění, a pokud by ta školení nebyla, tak nám ujede vlak. Dál můžeme navštívit spoustu seminářů zaměřených na osobní rozvoj (komunikace, image, zdraví, firewalking…). 

Měli jsme několik seminářů, na kterých byl Brian Tracy. To je asi číslo jedna na světě v oblasti školení osobního rozvoje. Samozřejmě sem patří i umění prodat. Ono třeba vysvětlit srozumitelně důchodovou reformu tak, aby to ten klient pochopil, to není úplně jednoduché. Jde to často ruku v ruce. Když pomůžete klientovi = prodáte. Třeba se vám může povést zlevnit povinné ručení na polovinu i méně. Tím tomu klientovi určitě neublížíte. 

Jací klienti nejčastěji využívají služeb finančních poradců? Je to spíš středně, nízko či vyšší příjmová skupina? Jsou to lidi s vysokoškolským vzděláním nebo lidi většinou jen se střední školou? Jsou finančně gramotní nebo moc neví, co se jim vlastně říká?

Klienty máme nejčastěji mezi střední a vyšší příjmovou skupinou. Lidi s nižšími příjmy řeší základní existenční starosti a na finanční plánování většinou nemají myšlenky. A v podstatě je to nezajímá. I když samozřejmě i mezi nimi se najdou výjimky. 

Finanční gramotnost už jsem zmínil. Ta je zde přímo tragická. Lidé často vůbec nevědí, o co se jedná. Těch příběhů a historek, to bychom tu byli opravdu dlouho. Je to nezájmem lidí, osvětou v médiích, vzděláním na školách…

Každý se nějakým způsobem stará o svojí finanční situaci a 95 % lidí má pocit, že mají peněz málo. Ale udělat cokoli pro to, aby na tom byli líp, to už je problém. Např. jsou klienti, kteří vám zcela vážně řeknou, že když si na důchod našetří 150 000 Kč, že to bude v pohodě. Těch 150 000 je teď pro ně sice velká suma, ale že se rozpustí do několika let a celkově je to pak vlastně k ničemu, to už jim moc nedochází.

Finanční poradci teď obecně nemají moc dobrou pověst. Snaží se společnost, ve které pracujete, nějak tuto pověst zlepšit nebo je to fakt spíš jen o tom vydělávat peníze?

Nemyslím si, že by problém dobré pověsti finančních poradců vznikl až teď. Je to tak prakticky pořád. Ono to ale má několik stránek. Negativní informace a vše špatné se šíří lépe a rychleji než to pozitivní. Když někdo udělá něco dobře, bere se to jako samozřejmost. 

Další věc je, že klienti pořádně nevědí, co chtějí. Nejradši by za pět stovek šetřili na důchod, na školu dětem, měli pojištěný majetek a ještě úrazovku. Když má být finanční plán nastaven tak, aby opravdu něco řešil, stojí to peníze. Je to ale samozřejmě o finančních možnostech. 

Trh finančního poradenství je dost velký a problém je v tom, že to dneska může dělat skoro každý. Například požadavek na vzdělání je výuční list. U nás je třeba minimum maturita. Registrace u České národní banky sice stojí 10 000 Kč, ale to se dá nějak dát dohromady. A zkoušky u centrální banky, to by neudělal asi jen nějaký negramot.

Prostě na trhu jsou lidi, kteří dělají poradenství opravdu dlouho a poctivě a klientům fakt pomohou. Někdy jde o poměrně složité finanční otázky a zuby si člověk taky asi nebude spravovat sám…

Osobně bych byl pro to, aby vstup na trh byl o odbornosti, vzdělání a nutnosti tohle prokazovat. Jenže na to je tady docela silná lobby a brzdilo by to byznys. A je tu taky hodně lidí, kteří chtějí rychle vydělat peníze, předělají smlouvy v rodině a kamarádům a jdou od toho. 

Je také poměrně jednoduché přecházet mezi firmami. Často je to tak, že sjednáte něco za firmu A, přejdete do firmy B a klientovi vysvětlíte, že firma A je fakt špatná. Přepracujete produkty a máte další provizi. 

Ti pak kazí obecně pověst poradců. U nás je jich asi 1200 a za všechny bych ruku do ohně opravdu nedal. A to si myslím, že jsme firma, kde se etika a morálka řeší snad nejvíce (potkávám se s lidmi z ostatních firem, tak mám možnost srovnání). 

Děkuji za rozhovor. 

45 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 4. 5. 2013 11:47