Máte miliony a nevíte kam s nimi? aneb Zpověď brokera

O zajímavých praktikách jisté nejmenované brokerské společnosti z exkluzivní výpovědi brokera, jehož jméno musí zůstat skryto. Způsoby získávání klientů a jejich chudnutí – podvod nebo riziko podnikání?

Stal jsem se brokerem. Přišel jsem k tomu, ani vlastně nevím jak. Hledal jsem práci a odpověděl jsem na mnoho inzerátů. Mezi nimi byla i jistá brokerská společnost, zabývající se devizovým obchodem na „jedné velké“ burze. „Chtěl byste se stát naším brokerem?“ zněla otázka. Věděl jsem, že broker se zabývá obchodováním na burze pro své klienty a že je to velmi náročná práce. „Jistě. Mám vysokoškolské vzdělání, praxi a vím, čeho chci dosáhnout.“ zněla má odpověď. „Vzdělání je dobrá věc, nicméně stačí středoškolské. Praxe? Není potřeba, sami si vás zaučíme. Nezbytná je však výborná schopnost jednání s lidmi. A mimochodem, základní znalosti ekonomie máte?“ A tak jsem se stal brokerem.

Společnost se zabývá obchodováním na forexovém trhu „jedné velké“ burzy. Neobchoduje se svými penězi, nýbrž s penězi svých klientů. Zkusím vám nyní popsat způsob obchodování této společnosti. Obchodní jednotkou je takzvaný kontrakt, kdy za jeden kontrakt klient zaplatí 4100 USD. Z této částky část připadne jako provize brokerské společnosti a část slouží jako záloha k obchodování. Jeden kontrakt odpovídá 125000 EUR. Tuto částku klient nikdy neobdrží – je jen na papíře. Forexové obchody spočívají v krátkodobé spekulaci na změnu kursu, v případě eurodolarového trhu dolaru vůči euru. Broker přes svého makléře nakoupí dolary a počká, až cena dolaru stoupne. Pak dolary prodá. Jak prosté. Při pohybu eurodolarového trhu o 1 cent činí zisk z kontraktu 12,50 USD. Při ceně kontraktu 4100 USD je zisk z transakce, kterou je možno učinit během několika minut, cca. 30 %. Takového zisku při změně kursu o jeden jediný cent je možno dosahovat díky tomu, že klient neplatí celou obchodovanou částku, nýbrž jen jakýsi margin (tzn. zálohu) na ni přibližně ve výši 4 %. Systém záloh je na forexovém trhu funguje, protože vlastně nikdo ani nechce směňovat jednu měnu za druhou, aby získal devizové prostředky. Většina účastníků trhu chce směnit měny jen proto, aby je vzápětí směnil zpět se ziskem.

Jak společnost získává klienty? V zásadě jsou dvě možnosti. První z nich je, že zákazníci sami vyhledají brokerskou společnost. To ale nikdo nedělá, nikdo tomu nevěří. Druhý způsob je podstatně komplikovanější a probíhá ve třech krocích.

Máme databázi potenciálních klientů, často z řad úspěšných podnikatelů. V první fázi kontaktujeme klienta a ve zhruba dvouminutovém rozhovoru, označovaném canvas, se seznamujeme s potenciálním zákazníkem, majitelem firmy. Hovoříme s ním o jeho firmě, koníčcích a zkušenostech s investováním. V průběhu hovoru vystupujeme sebevědomě, cílevědomě a vedeme hovor. Nikdy za nic nikomu neděkujeme! V závěru telefonátu se přeptáme na číslo faxu (které již samozřejmě známe z naší databáze), na které zašleme investiční doporučení (například povídání o některé měně s grafem). Klienta necháme jeden až tři dny „uležet“.

Při druhém telefonátu, antisale, se přeptáme, zda klient obdržel nás fax a zda bylo vše srozumitelné. Většina klientů odpovídá, že všemu porozuměli. V opačném případě nejasnosti vysvětlíme. Navážeme hovor na canvas, zeptáme se, jak se daří, co nového ve firmě a zda už je manželka zdráva – ach, pardon, nemocná byla milenka, samozřejmě, omlouvám se. Mimochodem, na trhu se nic neděje, proto žádnou investici nedoporučuji. V této fázi získávání klienta se na trhu nikdy nic neděje, i kdyby se dělo. I při antisalu hovoříme klidně, dalo by se říci až znuděně, a voláme proto, že nemáme nic jiného na práci. Vždyť na trhu se neděje nic, co by stálo za pozornost. Opět necháme klienta jeden až tři dny odpočinout.

Pak to začne. Třetí fáze je nejnáročnější. Sale. Nyní musíme přesvědčit klienta, aby s námi obchodoval. Telefonát je bouřlivý, plný nadšení a musí mít „power“, energii. Hlasitě a horlivě popisujeme, jak nějaká informace rozkolísala trhy, a kolik na tom klient vydělá, když investuje. Pohyb o jeden cent přináší zisk 30 %! Je to jedinečná příležitost, která se naskytne jednou za několik let. Klient buď odmítne, v tom případě mu zopakujeme o co přichází, a přidáme ještě nějaký ten argument, proč by měl konečně začít vydělávat, „ale nevadí, nemáte-li zájem vy, tuto příležitost využije někdo jiný“. Nebo se klient zeptá, co pro to může udělat. „Tak, tohle je extrémně jednoduchá operace. Já vám teď nafaxuju žádost o otevření konta. Vy ji vyplníte a obratem mi ji nafaxujete nazpátek. Dokdy ji pošlete? … Ne, to je pozdě! Vyplňte ji a pošlete do půl hodiny.“ (Klient nesmí mít čas promyslet si riziko s tímto obchodem, proto na něj neustále tlačíme.) „Na žádosti je číslo našeho účtu. Jakmile žádost odešlete, běžte do banky a převeďte peníze. Protože převod trvá dlouho a příležitost nečeká, odfaxujte nám platební příkaz. Na základě něj vám konto otevřeme a vy okamžitě začnete vydělávat peníze. Po doručení peněz vám zašleme originál smlouvy s naší firmou.“ Pak už jen dohodneme četnost spojení s klientem – zpravidla po dokončení obchodu – a získali jsme nového klienta.

Proč získáváme klienty tímto způsobem? Protože bychom je jinak nezískali. Forex je příležitostí k rychlému zbohatnutí, ale stejně dobře i zchudnutí. Statistická pravděpodobnost úspěchu obchodu je 50 %. Podle mého odhadu trendy a zkušenosti brokerů zvyšují šanci zisku tak na 55 %. To znamená, že 45 investičních podniků ze sta skončí ztrátou.

Po mém nástupu do zaměstnání jsem byl přesvědčován majiteli firmy, abych klienty získával, ale neobchodoval za ně – majitelé společnosti jsou zkušení odborníci a na trhu se orientují lépe. Po krátkém váhání jsem souhlasil. Jaké bylo mé rozčarování, když přibližně 80 % obchodů mých klientů bylo prodělečných! Vždyť není možné, aby odborníci, pracující v oboru tak dlouho, měli tak mizerné skóre. Během svého působení ve firmě jsem vypozoroval, že velká část drobných klientů si ze 4100 USD za 6 týdnů odnášela tak 300 USD! Drobný klient byl u firmy maximálně tři měsíce, průměrně tak šest neděl, kdežto velcí klienti majitelů zůstávaly až dva roky! Kladl jsem si otázku, jak je to možné. Vždyť všechny peníze spravovali majitelé firmy. Jak je možné, že drobní investoři prodělávají, kdežto velcí prosperují? A že velcí klienti prosperují, je zřejmé. Z jakého důvodu by jinak zůstávali u firmy tak dlouho? Dospěl jsem k jedinému vysvětlení, které ale nemohu podložit důkazy. Má domněnka je, že majitelé společnosti připisují podstatně více ziskových akcí svým velkým klientům, a klientům brokerů v „zaměstnaneckém“ poměru nechávají převážně ztrátové investice a jen poskrovnu ziskových. Vždyť to, že klient prodělal, mu nesdělují oni, nýbrž broker, jenž zákazníka získal. Že tím poškozují i jméno společnosti, to je vedlejší věc. Klientů je mnoho, jedni přicházejí, jiní odcházejí, o něco chudší, ale bohatší o zkušenost. Motiv společnosti k tomuto jednání je dvojí. Zaprvé získávají provizi za uskutečněný obchod, nikoli za úspěšný obchod. A zadruhé chtějí udržet velké klienty a přes drobné zákazníky potřebují „prát ztráty“.

Na českém trhu jsou desítky brokerských společností. Já jen doufám, že ne každá jedná podobným způsobem jako ta, s níž mám tyto zkušenosti. Osloví-li vás nějaká z nich, nebo chcete-li sami některou oslovit, zjistěte si, jak hospodaří se svěřenými prostředky. Rada je to snadná, leč její naplnění již snadné není. Brokerské společnosti nemají žádnou asociaci, u níž by byly informace k dispozici, ani nepodají informace o svých klientech, u nichž by bylo možno získat reference. Jediný spolehlivý zdroj informací je vlastní zkušenost. Pustíte-li se do forexových obchodů, nezapomeňte, že můžete nejen zbohatnout, ale také přijít o vložené prostředky.

17 názorů Vstoupit do diskuse
poslední názor přidán 4. 3. 2015 6:16